Business Model Canvas : Comment le réaliser simplement

Le Business Model Canvas est un outil organisé en neuf cases pour schématiser les différents éléments qui fondent une entreprise.

Il est issu d’un livre écrit en 2010 par Alexander Osterwalder et Yves Pigneur : Business Model : Nouvelle Génération.

Le Business Model Canvas est destiné aux entrepreneurs en phase de création de leur entreprise et se montre tout aussi utile, tout au long de la vie de la société.

    checklist

    Qu’est-ce que le Business Model Canvas ?

    Le Business Model Canvas constitue un outil fondamental pour les entrepreneurs en devenir qui s’interrogent sur le modèle économique qu’ils souhaitent mettre en place.

    Le livre a eu un succès fou et est devenu un incontournable, car il est facilement accessible. Il se présente sous forme d’un grand poster qui schématise votre modèle économique et sur lequel vous allez apposer des notes amovibles, sous forme de post-it par exemple. Elles vous permettent de vous poser des questions et bien sûr d’y répondre.

    Le Business Model Canvas représente une base de travail, mais l’intérêt pour le créateur est de le faire évoluer en même temps que son projet et de ne jamais le laisser figé. Dans un premier temps, lorsque vous êtes dans la phase de projet, vous le remplissez pour établir votre modèle économique et définir vos priorités. Par la suite, vous devez le tenir à jour pour vous assurer que votre activité effectue une progression favorable. Il vous permet de prendre du recul et de continuer à vous poser les bonnes questions.

    Ce document ne remplace pas un véritable business plan mais on peut dire qu’il le synthétise et le rend beaucoup plus facile d’accès.

    L’une des conditions pour la réussite d’un entrepreneur est sa capacité à se remettre en question et le Business Model Canvas le lui permet.

    option, validé

    Comment utiliser votre Business Model Canvas

    Commencez par imprimer votre Business Model Canvas sur papier et en grand format.

    Il est important de le concrétiser pour avoir une vue d’ensemble. Accrochez-le à un endroit bien visible et n’hésitez pas à le partager. Si vous avez des associés, vous allez le construire en collaboration avec eux, mais vous pouvez aussi le soumettre à des personnes extérieures à votre projet. Il est toujours judicieux de profiter d’avis de gens qui sont moins impliqués, ce qui leur permet d’avoir plus de recul et d’être plus objectifs.

    Le Business Model Canvas est un outil sérieux, mais il est constitué de gommettes et post-it qui sont amovibles pour vous permettre toutes les audaces et pour envisager des idées originales. Laissez-vous porter par votre enthousiasme et ne vous bridez jamais. Rectifiez ensuite ce qui n’est pas réaliste. La souplesse que vous offre ce document vous permet d’explorer toutes les hypothèses.

    Respectez les cases de votre Business Model Canvas. Il n’a pas été tracé au hasard, car il est le fruit de la réflexion de ses auteurs. Ils ont conçu leur livre en appliquant eux-mêmes cette méthode et leur immense succès légitime leur parcours.

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    Comment remplir votre Business Model Canvas

    Une fois votre Business Model Canvas collé au mur, vous allez vous munir des accessoires de votre choix : gommettes, post-il, crayon de papier, gomme, etc. Il est crucial que vos indications puissent être déplacées, retirées ou enrichies, rien n’est jamais définitif.

    Le Business Model Canvas n’est pas une check-list que vous remplissez à un instant T et à laquelle vous vous conformez pour l’éternité. Votre matrice doit vivre dans le temps et vous servir de support, tout au long de la vie de votre activité.

    Pour la création de votre entreprise, vous partez d’une page blanche et devez remplir les 9 cases du Business Model Canvas.

    Segmentations clients

    Le client est naturellement le pilier de votre projet.

    C’est lui qui va assurer la vie de votre entreprise. Vous devez dans cette rubrique déterminer le portrait-robot de votre client. Il est aussi possible que vous ayez plusieurs profils à déterminer en fonction des produits et services que vous proposez.

    Pour déterminer vos segments clients, vous vous appuyez sur votre proposition de valeur qui vous aide à les cibler. Chaque segment doit être composé d’un groupe de personnes homogène, avec un ou plusieurs points communs : ils ont les mêmes besoins professionnels, le même âge, le même milieu social, les mêmes moyens financiers, etc.

    Dans cette case, vous devez distinguer les clients, les utilisateurs (qui ne sont pas toujours les mêmes) et les prescripteurs qui vous sont très précieux.

    Propositions de valeur

    La proposition de valeur détermine le crédit de votre offre.

    Pour que vous attiriez des clients, il est fondamental que votre proposition comble leurs besoins, ou fasse en sorte de créer un besoin que vous allez satisfaire. Vous devez vous démarquer de vos concurrents qui ont l’avantage d’être déjà en place. Si vous voulez détourner leurs clients vers votre proposition, elle doit posséder davantage d’atouts. Ils peuvent porter sur le prix, la qualité, l’utilité, l’accessibilité, le design, etc.

    Votre offre passe par un support, digital ou physique, qui propose des produits ou prestations. L’un et l’autre – ou l’un ou l’autre – de ces deux

    Canaux de distribution

    Cette case vous permet de réfléchir sur les canaux que vous allez utiliser pour toucher votre cible.

    Comment allez-vous entrer en contact avec vos prospects ? Vous avez créé une proposition de valeur, il faut maintenant que le public en soit informé.

    Vous devez dans un premier temps communiquer pour intéresser les prospects, puis utiliser des points de distribution pour donner à ces prospects l’opportunité de se transformer en clients. Vous devez trouver le moyen de vous faire connaître, puis satisfaire la demande et en assurer le suivi. Cela passe par le biais de magasins, virtuels ou physiques, de commerciaux ou de grossistes, ainsi que par l’intermédiaire du service après-vente.

    Relations clients

    La relation client est fondamentale pour le fidéliser, en même temps que le transformer en prescripteur.

    La digitalisation de la société a bouleversé la relation qui s’établit entre l’entreprise et son client. Celui-ci profite d’une concurrence beaucoup plus diffuse et exige des réponses plus rapides.

    Vous devez donc utiliser tous les canaux nécessaires pour qu’il ait envie de vous rester fidèle.

    Flux de revenus

    Les flux de revenus varient d’une activité à l’autre.

    Vous devez considérer les montants de vos produits et services : ils doivent correspondre à leur qualité, en même temps qu’aux moyens financiers de vos cibles. Vos prix doivent aussi être ajustés pour dégager une marge suffisante pour vous faire vivre, mais aussi pour créer des excédents qui vous permettent d’investir et de développer votre entreprise.

    Les délais de paiement sont aussi cruciaux. Vous devez faire face à des charges fixes mensuelles, ce qui implique que vos rentrées d’argent soient régulières. Si vous fonctionnez sous forme d’abonnement, de forfait ou d’acompte, il faut que ce soit compatible avec vos besoins de trésorerie.

    Vous devez aussi déterminer votre politique commerciale. Si vous envisagez des promotions saisonnières ou des ristournes pour des achats groupés, vos remises doivent être cohérentes avec vos coûts.

    Ressources clés

    Les ressources clés concernent vos moyens matériels et immatériels indispensables.

    • Le lieu de travail dans lequel vous évoluez dépend de votre activité : est-ce le lieu de fabrication, devez-vous y recevoir vos clients, doit-il avoir pignon sur rue, etc.
    • Quels sont ensuite vos besoins incorporels : compétences, droits d’auteur, brevets, logiciels, etc.
    • Quels sont vos besoins humains : allez-vous travailler seul, embaucher des salariés ou des indépendants que vous rémunérez à la commission.
    • Quels sont vos moyens financiers : avez-vous des fonds propres, des investisseurs à qui vous devez rendre des comptes, des associés qui participent au financement, des emprunts, des mécènes qui vous accompagnent, etc.

    Activités clés

    Les activités clés constituent les activités qui sont destinées à vous faire vivre.

    Vous déterminez la nature de vos produits et services :

    • produits que vous fabriquez ;
    • sous-traitance ;
    • conceptions et brevets de nouveaux produits ;
    • activités immatérielles, comme le conseil ;
    • activité digitale, etc.

    Partenaires clés

    Les partenaires clés sont tous ceux qui revêtent une importance stratégique pour le fonctionnement de votre entreprise.

    Ils vous permettent de créer une offre performante et attractive, tout en vous démarquant de vos concurrents pour faire la différence et remporter les marchés.

    Il peut s’agir de fournisseurs et/ou fabricants qui vous permettent de proposer un produit moins cher, plus performant ou plus esthétique ; des experts qui vont vous conseiller sur votre stratégie commerciale ; des financiers qui vous accompagnent dans votre gestion et votre optimisation ; des revendeurs qui se chargent de la commercialisation de votre production ; des clients prescripteurs, etc.

    Si, sans eux, votre activité n’est pas viable, alors, ce sont des partenaires clés.

    Structure des coûts

    Cette case vous aide à déterminer les coûts incontournables, car indispensables à la vie de votre entreprise. Cela ne signifie pas qu’ils sont incompressibles, charge à vous de trouver comment les optimiser, mais il n’est pas possible de vous en dispenser.

    Ils se divisent en deux catégories :

    • Les coûts fixes qui ne dépendent pas de votre chiffre d’affaires : loyers, assurances, salaires, etc.
    • Les coûts variables qui dépendent de votre chiffre d’affaires : coûts de production, achat de matières premières, commissions pour les commerciaux, revendeurs et prescripteurs, espace de stockage et logistique, etc.
    commerce

    La synergie entre les rubriques

    Lorsque vous aurez renseigné toutes les rubriques, vous devez vous assurer que vous êtes cohérent. Par la suite, vous devez sans cesse réaménager votre Business Model Canvas pour l’adapter à l’évolution de votre entreprise, mais aussi aux changements de société qui bouleversent sans cesse notre façon de consommer.

    Si votre Business Model Canvas doit être affiché à un endroit visible, c’est parce qu’il serait inutile de perdre du temps à le remplir, si vous ne le consultez pas régulièrement et ne lui apportez pas les correctifs indispensables à l’expansion d’une entreprise.

    crayon business plan facile

    Ce qu’il faut retenir du Business Model Canvas

    Le business model canvas est un outil incontournable et stratégique lors de la création de votre entreprise mais aussi tout au long de son développement et au lancement de tout nouveau projet.

    Le business model Canvas consiste à étudier l’ensemble des éléments qui impacteront directement ou indirectement le modèle économique de votre société et vous aidera à :

    • mieux structurer votre réflexion ;
    • représenter les éléments clés de votre projet et de les organiser pour pouvoir les visualiser en un coup d’oeil ;
    • clarifier les choses et de les rendre plus précises ;
    • verbaliser votre projet pour le rendre plus accessible lors de sa prestation auprès de vos partenaires tels que la banque ou les fournisseurs.

     

    Matrice Business Model Canvas

    8. Partenaires clés
    7.Activités clés
    2. Propositions de valeur
    4.Relations clients
    1.Segmentations clients
    Quels sont vos partenaires clés, c'est-à-dire ceux qui sont vitaux pour votre activité (fournisseurs,fabricants,collectivités publiques...) ?
    Quelles sont les activités indispensabls au bon fonctionnement de votre entreprise (noter que vous vendez un produit/service n'est pas suffisant) ? Exemple : si vous vendez des produits numériques sur internet, voter activité consistera à créer des solutions numériques mais aussi à gérer votre site internet (le seo, le marketing, l'email marketing...)
    Quelles valeurs allez-vous apporter sur le marché que vous ciblez pour attirer de nouveaux clients ? À quel besoin allez-vous répondre ? Qu'est-ce qui vous démarque de vos concurrents ? Quelle est votre force face aux concurrents (votre offre est-elle moins cher, plus cher mais haut de gamme naturelle, écologique...)?
    COmment allez-vous attirer de nouveaux clients et fidéliser les anciens clients ? Quels outils allez-vous utiliser pour intéragir, communiquer avec vos clients potentiels ? Via votre site internet ou votre blog par exemple ? Automatisez-vous ou peronnalisez-vous vos relations clients ?
    Determniez le portrait robot de votre client cible. Qui sont-ils ? Quels sont leurs besoins ? Quelle est la tranche d'âge de votre prospect ? Visez-vous des particuliers, des entreprises...?
    Quels sont vos partenaires clés, c'est-à-dire ceux qui sont vitaux pour votre activité (fournisseurs,fabricants,collectivités publiques...) ?
    6.Ressources clés
    Quelles valeurs allez-vous apporter sur le marché que vous ciblez pour attirer de nouveaux clients ? À quel besoin allez-vous répondre ? Qu'est-ce qui vous démarque de vos concurrents ? Quelle est votre force face aux concurrents (votre offre est-elle moins cher, plus cher mais haut de gamme naturelle, écologique...)?
    3.Canaux de Distribution
    Determniez le portrait robot de votre client cible. Qui sont-ils ? Quels sont leurs besoins ? Quelle est la tranche d'âge de votre prospect ? Visez-vous des particuliers, des entreprises...?
    Quels sont vos partenaires clés, c'est-à-dire ceux qui sont vitaux pour votre activité (fournisseurs,fabricants,collectivités publiques...) ?
    Quels sont les moyens matériels et immatériels indisensables à votre activité ? Logiciels, marques, site intrnet, materiels, machines, licences, ressources humaines etc...
    Quelles valeurs allez-vous apporter sur le marché que vous ciblez pour attirer de nouveaux clients ? À quel besoin allez-vous répondre ? Qu'est-ce qui vous démarque de vos concurrents ? Quelle est votre force face aux concurrents (votre offre est-elle moins cher, plus cher mais haut de gamme naturelle, écologique...)?
    Par quel canal de distribution allez-vous passer pour vendre votre produit ou service ? Par un magasin physique ou via une boutique en ligne ? Allez-vous démarcher vos clients par téléphone ou faire du porte à porte ?
    Determniez le portrait robot de votre client cible. Qui sont-ils ? Quels sont leurs besoins ? Quelle est la tranche d'âge de votre prospect ? Visez-vous des particuliers, des entreprises...?
    9.Structure des coûts
    5.Flux de revenus
    Quels sont les coûts les plus importants et les plus couteux pour votre activité principale ? Quels sont les coûts fixes (c'est-à-dire les charges fixes comme les salaires, loyer...) ? Quels sont les coûts variables (c'est-à-dire les charges qui augmentes ou diminues en fonction du volume des ventes ou de la production comme les marchandises, les matières premières, la sous-traitance...)?
    De quelle façon votre chiffre d'affaires sera-t-il réalisé ? Vos revenus sont-ils issus d'un prix fixe, d'un abonnement mensuel/annuel, d'une location...?