Comment présenter son Business Plan oralement à un organisme prêteur ?

Présentez votre business plan en personnalisant votre discours en fonction de votre interlocuteur

Vous allez probablement rencontrer plusieurs banques et institutions auxquelles vous allez proposer votre projet. Il est important que vous vous renseigniez sur l’entreprise que vous rencontrez, afin de personnaliser votre entretien.

Si par exemple la banque a participé à un projet local, ou une initiative régionale ou nationale, vous pouvez brièvement l’évoquer. Il s’agit de montrer à votre interlocuteur que vous ne l’avez pas choisi par hasard, mais parce que votre projet s’inscrit bien dans sa stratégie.

Un texte maîtrisé au cordeau

Lors de votre préparation, vous devez répéter votre discours jusqu’à ce que vous le possédiez parfaitement. Le jour de la présentation, vos notes constituent un recours en cas de trou de mémoire, mais vous ne devez en aucun cas les lire.

Le fait de posséder totalement votre texte vous permet de ne pas être déstabilisé par les questions de vos interlocuteurs. Vous devez tracer une ligne claire qui vous permet de dérouler votre discours. Lorsque vous êtes interrompu par une remarque ou une question, vous y répondez sereinement, avant de reprendre votre plan.

Répétez et chronométrez-vous

Vous ne savez pas quel est le temps qui vous sera alloué, donc préparez-vous à convaincre en quelques minutes. Concentrez vos arguments pour accrocher votre auditoire dès le début. Si vous êtes convaincant, vos interlocuteurs vous laisseront davantage de temps pour dérouler votre projet.

Répétez votre texte en vous chronométrant et à haute voix, jusqu’à obtenir un discours fluide et une bonne élocution. Si vous trouvez un public compatissant dans votre entourage, répétez en lui faisant jouer le rôle de l’investisseur.

L’elevator pitch

L’elevator pitch est un concept qui nous vient des États-Unis. Vous croisez par hasard une personne susceptible de vous financer en montant dans un ascenseur (elevator). Vous devez être capable de lui exposer les grandes lignes de votre projet, avant que l’ascenseur ne soit arrivé à destination.

Les tours américaines ont beau être hautes, votre temps imparti est des plus courts ! Entraînez-vous à l’elevator pitch pour gagner en efficacité.

La posture physique

Répétez à haute voix pour améliorer votre élocution et pour apprendre à poser votre voix. Travaillez également votre gestuelle. Vous ne devez pas rester statique, mais vous ne devez pas non plus trop gesticuler. Répétez assis ou debout, car vous ne savez pas quelle sera la configuration de la salle d’entretien.

Votre corps doit exprimer votre aisance et votre ouverture vers les autres. Ne croisez pas les bras ou les jambes, car ce type de posture indique un repli. Tenez-vous droit et à bonne distance de votre interlocuteur.

Pensez à la proxémique, c’est la science étudiant l’utilisation de l’espace par les êtres animés. Plus clairement, il s’agit de la bulle de sécurité de chacun. Vous ne devez pas trop vous approcher de l’autre en vous penchant exagérément vers l’avant et vous ne devez pas non plus agiter les mains trop près de son visage, ce qui peut arriver dans un petit bureau. L’intrusion dans la bulle de sécurité est ressentie comme une agression, ce qui nuit à la concentration de votre interlocuteur et vous donne une image négative.

Les supports de présentation

Utilisez des supports de présentation uniquement s’ils sont pertinents. Inutile de faire circuler des tableaux de chiffres par exemple. En revanche, vous pouvez vous appuyer sur des croquis, infographies ou vidéos qui illustrent votre propos et aident votre auditoire à comprendre vos objectifs. Votre diaporama ou projection vidéo doit être brève et sans fioritures, allez droit au but.

Si vous préparez un document qui résume votre projet et que vous souhaitez laisser à disposition des investisseurs, il est préférable de ne le donner qu’à la fin de votre présentation. Si vous le distribuez au début, vos interlocuteurs risquent d’être distraits. Là encore, soyez concis.

Ne distribuez pas non plus une copie de votre business plan, cela nuirait à votre capacité à retenir l’attention de votre auditoire.

Préparez-vous à toutes les questions

Dressez une liste de questions que votre interlocuteur risque de vous poser. L’idéal est de pouvoir tester votre discours sur une personne de votre entourage qui découvre votre projet ; elle trouvera sans doute des questions et des objections auxquelles vous ne vous attendez pas.

Si vous vous retrouvez dans une impasse, ne niez pas le problème, mais rebondissez et montrez que vous savez vous adapter. Votre ouverture d’esprit joue en votre faveur.

Intégrez les questions dans votre prochaine présentation

Si vous enchaînez les présentations, vous devez intégrer les questions qui vous ont été posées lors des entretiens précédents. Cela vous permet de perfectionner votre discours et d’éliminer les écueils qui peuvent rebuter un investisseur.

L’aisance oratoire

La fluidité de votre discours et votre aisance oratoire influencent le public. Apprenez à gérer votre trac et tâchez de ne pas trop vous mettre la pression. Après tout, c’est le début d’une belle aventure qui commence pour vous, soyez donc décontracté et tout se passera bien.

Vous êtes là pour présenter un projet qui vous tient à cœur et qui vous enthousiasme. Soyez souriant et avenant. Ne vous excusez pas si vous butez sur un mot ou une phrase, cela arrive à tout le monde. Ne montrez pas de signe d’impatience si vous êtes interrompu, mais répondez courtoisement.

Votre potentiel banquier peut chercher à vous piéger. Il ne s’agit pas de malveillance, mais bien d’éprouver la confiance que vous avez dans votre projet et votre capacité à rebondir. Regardez les gens droit dans les yeux pour capter leur attention et ne perdez jamais contenance.

Ponctuez parfois par de très courts instants de silence, lorsque cela est nécessaire pour que vos interlocuteurs assimilent ce que vous venez de dire. C’est aussi un bon moyen de vérifier qu’ils sont à votre écoute.

Le déroulement de l’entretien

N’oubliez pas de vous présenter

Commencez par remercier votre interlocuteur de prendre le temps de vous recevoir et présentez-vous brièvement : ne retenez que les compétences et expériences en relation avec votre projet.

Si vous venez avec un ou plusieurs associés, chacun doit se présenter individuellement, il n’y a pas un porte-parole qui prend le pas sur les autres. Vous êtes une équipe, avec des membres complémentaires et chacun possède sa voix propre.

Interpelez dès l’accroche

Votre projet consiste à répondre à un besoin ou à apporter une solution à un problème, et votre interlocuteur doit le comprendre dès la première minute de votre discours.

Soyez pragmatique

Placez votre auditeur dans le contexte et prouvez-lui la pertinence de votre produit ou service. La confiance que vous avez en votre projet doit être contagieuse. Vous savez où vous allez et il doit avoir envie d’y aller avec vous.

Argumentez votre business plan

C’est le moment de mettre en œuvre votre préparation et de convaincre par votre discours. Vous allez argumenter votre business plan, point par point, avec des éléments concrets qui prouvent la pertinence de votre projet.

Passez tous les sujets en revue : le marché, la concurrence, votre originalité, votre stratégie, les chiffres, les expériences comparables, etc.

Sachez prendre congé

Lorsque votre interlocuteur vous signifie que le temps qui vous était imparti est écoulé, vous devez savoir prendre congé. Assurez-vous qu’il n’a aucune question ou incompréhension qui resterait en suspend et remerciez-le de vous avoir reçu.

Vous ne devez pas quémander de temps supplémentaire, car vous risqueriez d’apparaître quelque peu aux abois et alors vous placer dans une position d’infériorité.

Quelle que soit l’issue de votre entretien, vous devez en tirer des leçons. Une fois la pression retombée, réfléchissez à son déroulement et imaginez ce que vous pourriez améliorer ou mieux préparer pour le prochain rendez-vous. Soyez constructif et votre projet aboutira.