Business Model Canvas : Comment le réaliser simplement

Qu’est-ce que le Business Model Canvas ?

Le Business Model Canvas constitue un outil fondamental pour les entrepreneurs en devenir qui s’interrogent sur le modèle économique qu’ils souhaitent mettre en place.

Le livre a eu un succès fou et est devenu un incontournable, car il est facilement accessible. Il se présente sous forme d’un grand poster qui schématise votre modèle économique et sur lequel vous allez apposer des notes amovibles, sous forme de post-it par exemple. Elles vous permettent de vous poser des questions et bien sûr d’y répondre.

Le Business Model Canvas représente une base de travail, mais l’intérêt pour le créateur est de le faire évoluer en même temps que son projet et de ne jamais le laisser figé. Dans un premier temps, lorsque vous êtes dans la phase de projet, vous le remplissez pour établir votre modèle économique et définir vos priorités. Par la suite, vous devez le tenir à jour pour vous assurer que votre activité effectue une progression favorable. Il vous permet de prendre du recul et de continuer à vous poser les bonnes questions.

Ce document ne remplace pas un véritable business plan mais on peut dire qu’il le synthétise et le rend beaucoup plus facile d’accès.

L’une des conditions pour la réussite d’un entrepreneur est sa capacité à se remettre en question et le Business Model Canvas le lui permet.

Comment utiliser votre Business Model Canvas

Commencez par imprimer votre Business Model Canvas sur papier et en grand format.

Il est important de le concrétiser pour avoir une vue d’ensemble. Accrochez-le à un endroit bien visible et n’hésitez pas à le partager. Si vous avez des associés, vous allez le construire en collaboration avec eux, mais vous pouvez aussi le soumettre à des personnes extérieures à votre projet. Il est toujours judicieux de profiter d’avis de gens qui sont moins impliqués, ce qui leur permet d’avoir plus de recul et d’être plus objectifs.

Le Business Model Canvas est un outil sérieux, mais il est constitué de gommettes et post-it qui sont amovibles pour vous permettre toutes les audaces et pour envisager des idées originales. Laissez-vous porter par votre enthousiasme et ne vous bridez jamais. Rectifiez ensuite ce qui n’est pas réaliste. La souplesse que vous offre ce document vous permet d’explorer toutes les hypothèses.

Respectez les cases de votre Business Model Canvas. Il n’a pas été tracé au hasard, car il est le fruit de la réflexion de ses auteurs. Ils ont conçu leur livre en appliquant eux-mêmes cette méthode et leur immense succès légitime leur parcours.

Comment remplir votre Business Model Canvas

Une fois votre Business Model Canvas collé au mur, vous allez vous munir des accessoires de votre choix : gommettes, post-il, crayon de papier, gomme, etc. Il est crucial que vos indications puissent être déplacées, retirées ou enrichies, rien n’est jamais définitif.

Le Business Model Canvas n’est pas une check-list que vous remplissez à un instant T et à laquelle vous vous conformez pour l’éternité. Votre matrice doit vivre dans le temps et vous servir de support, tout au long de la vie de votre activité.

Pour la création de votre entreprise, vous partez d’une page blanche et devez remplir les 9 cases du Business Model Canvas.

Segmentations clients

Le client est naturellement le pilier de votre projet.

C’est lui qui va assurer la vie de votre entreprise. Vous devez dans cette rubrique déterminer le portrait-robot de votre client. Il est aussi possible que vous ayez plusieurs profils à déterminer en fonction des produits et services que vous proposez.

Pour déterminer vos segments clients, vous vous appuyez sur votre proposition de valeur qui vous aide à les cibler. Chaque segment doit être composé d’un groupe de personnes homogène, avec un ou plusieurs points communs : ils ont les mêmes besoins professionnels, le même âge, le même milieu social, les mêmes moyens financiers, etc.

Dans cette case, vous devez distinguer les clients, les utilisateurs (qui ne sont pas toujours les mêmes) et les prescripteurs qui vous sont très précieux.

Propositions de valeur

La proposition de valeur détermine le crédit de votre offre.

Pour que vous attiriez des clients, il est fondamental que votre proposition comble leurs besoins, ou fasse en sorte de créer un besoin que vous allez satisfaire. Vous devez vous démarquer de vos concurrents qui ont l’avantage d’être déjà en place. Si vous voulez détourner leurs clients vers votre proposition, elle doit posséder davantage d’atouts. Ils peuvent porter sur le prix, la qualité, l’utilité, l’accessibilité, le design, etc.

Votre offre passe par un support, digital ou physique, qui propose des produits ou prestations. L’un et l’autre – ou l’un ou l’autre – de ces deux

Canaux de distribution

Cette case vous permet de réfléchir sur les canaux que vous allez utiliser pour toucher votre cible.

Comment allez-vous entrer en contact avec vos prospects ? Vous avez créé une proposition de valeur, il faut maintenant que le public en soit informé.

Vous devez dans un premier temps communiquer pour intéresser les prospects, puis utiliser des points de distribution pour donner à ces prospects l’opportunité de se transformer en clients. Vous devez trouver le moyen de vous faire connaître, puis satisfaire la demande et en assurer le suivi. Cela passe par le biais de magasins, virtuels ou physiques, de commerciaux ou de grossistes, ainsi que par l’intermédiaire du service après-vente.

Relations clients

La relation client est fondamentale pour le fidéliser, en même temps que le transformer en prescripteur.

La digitalisation de la société a bouleversé la relation qui s’établit entre l’entreprise et son client. Celui-ci profite d’une concurrence beaucoup plus diffuse et exige des réponses plus rapides.

Vous devez donc utiliser tous les canaux nécessaires pour qu’il ait envie de vous rester fidèle.

Flux de revenus

Les flux de revenus varient d’une activité à l’autre.

Vous devez considérer les montants de vos produits et services : ils doivent correspondre à leur qualité, en même temps qu’aux moyens financiers de vos cibles. Vos prix doivent aussi être ajustés pour dégager une marge suffisante pour vous faire vivre, mais aussi pour créer des excédents qui vous permettent d’investir et de développer votre entreprise.

Les délais de paiement sont aussi cruciaux. Vous devez faire face à des charges fixes mensuelles, ce qui implique que vos rentrées d’argent soient régulières. Si vous fonctionnez sous forme d’abonnement, de forfait ou d’acompte, il faut que ce soit compatible avec vos besoins de trésorerie.

Vous devez aussi déterminer votre politique commerciale. Si vous envisagez des promotions saisonnières ou des ristournes pour des achats groupés, vos remises doivent être cohérentes avec vos coûts.

Ressources clés

Les ressources clés concernent vos moyens matériels et immatériels indispensables.

Activités clés

Les activités clés constituent les activités qui sont destinées à vous faire vivre.

Vous déterminez la nature de vos produits et services :

Partenaires clés

Les partenaires clés sont tous ceux qui revêtent une importance stratégique pour le fonctionnement de votre entreprise.

Ils vous permettent de créer une offre performante et attractive, tout en vous démarquant de vos concurrents pour faire la différence et remporter les marchés.

Il peut s’agir de fournisseurs et/ou fabricants qui vous permettent de proposer un produit moins cher, plus performant ou plus esthétique ; des experts qui vont vous conseiller sur votre stratégie commerciale ; des financiers qui vous accompagnent dans votre gestion et votre optimisation ; des revendeurs qui se chargent de la commercialisation de votre production ; des clients prescripteurs, etc.

Si, sans eux, votre activité n’est pas viable, alors, ce sont des partenaires clés.

Structure des coûts

Cette case vous aide à déterminer les coûts incontournables, car indispensables à la vie de votre entreprise. Cela ne signifie pas qu’ils sont incompressibles, charge à vous de trouver comment les optimiser, mais il n’est pas possible de vous en dispenser.

Ils se divisent en deux catégories :

• Les coûts fixes qui ne dépendent pas de votre chiffre d’affaires : loyers, assurances, salaires, etc.
• Les coûts variables qui dépendent de votre chiffre d’affaires : coûts de production, achat de matières premières, commissions pour les commerciaux, revendeurs et prescripteurs, espace de stockage et logistique, etc.

La synergie entre les rubriques

Lorsque vous aurez renseigné toutes les rubriques, vous devez vous assurer que vous êtes cohérent. Par la suite, vous devez sans cesse réaménager votre Business Model Canvas pour l’adapter à l’évolution de votre entreprise, mais aussi aux changements de société qui bouleversent sans cesse notre façon de consommer.

Si votre Business Model Canvas doit être affiché à un endroit visible, c’est parce qu’il serait inutile de perdre du temps à le remplir, si vous ne le consultez pas régulièrement et ne lui apportez pas les correctifs indispensables à l’expansion d’une entreprise.