Comment réaliser simplement une étude de marché ?
L’étude de marché ne doit pas être confondue avec le business plan. En effet, cette étude ne représente qu’une partie de votre plan d’affaires.
Étape indispensable pour tout entrepreneur qui souhaite créer son entreprise ou la développer, l’étude de marché est en quelque sorte la photographie de votre marché qui va mettre en lumières l’environnement dans lequel se situera votre offre. Pour la réaliser, il faut s’appuyer sur 3 principaux axes qui sont l’étude documentaire, l’étude qualitative et l’étude quantitative.
Quel est l’objectif de l’étude de marché ?
Votre étude de marché va venir valider la faisabilité commerciale de votre projet.
C’est uniquement au travers de cette étude que vous allez pouvoir déterminer si votre idée de business répond à un besoin. À l’issue de cette étude de marché vous devrez être capable de répondre aux questions suivantes : Mon projet est-il viable ? Doit-il être repensé ou abandonné?
Bien plus qu’une formalité, l’étude de marché est un véritable document stratégique permettant de comprendre et d’anticiper les besoin de votre clientèle ciblée. C’est aussi un outil d’aide à la décision qui permet :
- D’évaluer et minimiser les risques.
- De réunir des données fiables pour vos futures hypothèses de chiffre d’affaires et l’établissement de vos budgets prévisionnels.
- De corriger et ou affiner son offre pour se différencier de la concurrence.
- De mettre en place le mix marketing de votre projet : réaliser des choix en matière de produit, de prix, de distribution et de communication.
- De structurer sa stratégie commerciale.
- De détecter, pourquoi pas, de nouvelles opportunités.
Etc.
Une étude de marché bien réalisée permet de justifier du sérieux des hypothèses émises ce qui renforce votre crédibilité aux yeux des investisseurs potentiels, des banques, des collaborateurs, etc. De plus, vous allez montrer que vous connaissez votre marché et que ce dernier est suffisamment large et accessible pour que votre projet puisse s’épanouir de façon pérenne.
Quels sont les questions auxquelles vous devez répondre lors de votre étude de marché ?
Vous allez devoir, au cours de votre étude de marché, répondre à un certain nombre de questions.
La liste ci-dessous est donnée à titre indicatif, elle devra être complétée, ajustée en fonction du projet :
- Quel est la taille du marché sur lequel je souhaite me lancer en valeur mais aussi en volume ?
- Qui sont mes clients potentiels ? Quels sont leur revenus ? Où sont-ils localisés ? Quelle est leur tranche d’âge ?
- Quel est leur comportement d’achat ? Quels sont leurs besoins ? Que pensent-ils des produits et services proposés par la concurrence ? Qu-est-ce qui peut être amélioré ?
- Quelles sont les tendances du marché visé (En phase de lancement, croissance, maturité, déclin) ? Le marché est il régulier ? Ou y a-t-il une saisonnalité ?
- Quels sont les prix pratiqués par la concurrence concernant le produit ou le service que je souhaite vendre ?
- Qui sont mes concurrents ? Quel est la taille de leur entreprise ? Quel chiffre d’affaires réalisent-ils ? Où sont-ils situés ? Quels sont leurs forces mais aussi leurs faiblesses ?
- Qui sont mes fournisseurs potentiels ?
- Quels sont mes distributeurs potentiels ?
Les étapes à suivre pour réaliser simplement une étude de marché
Pour bien commencer son étude de marché, il est important de définir un cadre d’étude, c’est à dire, définir les éléments et les informations que l’on souhaite récolter pour ne pas se disperser dans tous les sens.
La réalisation de l’étude de marché s’effectue en 3 étapes :
- L’étude documentaire
- L’étude de terrain scindée en deux partie complémentaires : L’étude qualitative et l’étude quantitative
- L’analyse et la synthèse des données obtenues
Au cours de votre étude de marché, vous allez collecter une variété d’informations concernant votre secteur d’activité qu’il faudra trier et analyser pour ensuite en tirer des conclusions pertinentes.
ETAPE 1 : L’ÉTUDE DOCUMENTAIRE
L’étude documentaire est la première étape de votre étude de marché. Elle a pour objectif le recensement de données existantes, tournants autour de 4 principaux axes qui sont le marché, l’offre, la demande et l’environnement. Vous devrez étudiez chaque axe un à un en répondant à un certain nombre de questions dont voici quelques exemples :
Le marché
Recherche d’informations concernant le marché de manière globale. Ce qui nous interesse ici, ce n’est pas le chiffre d’affaires réalisé par le concurrent situé en face, mais plus généralement le chiffre d’affaire réalisé par la profession de façon générale.
- Définir le périmètre du marché : régional, national, européen…
- Quelle est la taille en volume et en chiffre d’affaires ?
- Quel est le niveau de marge par rapport au prix du marché ?
- Segmentation du marché par types de produits et types de clientèle.
L’offre
Recherche d’informations sur les concurrents directs et indirects. Il s’agit ici de s’informer sur :
- Les entreprises présentes sur le marché, leur nombre, leur localisation, leur taille, leur positionnement respectif, leurs principaux chiffres économiques comme leur chiffre d’affaires, leurs forces et faiblesses,
- L’évolution de l’offre : comment a-t-elle évolué au cours des dernières années (création et disparition).
La demande
Recherche d’informations sur les clients potentiels. Il s’agit de répondre à un certain nombre de question pour en savoir plus sur vos futurs prospect.
- Segmentation de la clientèle,
- Nombre de clients,
- Les attentes de la clientèle,
- Leur comportement d’achat (fréquence d’achat, sensibilité au prix),
Etc.
L’environnement
Recherche d’informations concernant l’environnement dans lequel se trouve votre offre. Vous allez cherchez à savoir au niveau Politique, Économique, Sociale, Technologique, Écologique et Légale si il y a des éléments qui pourraient influencer de façon positive ou négative votre activité. Par exemple, dans le cadre du plan de relance économique, l’état a mis en place Ma prime rénov qui permet aux propriétaires et aux copropriétaires de bénéficier d’une prime pour effectuer des travaux de rénovation énergétique.
Le plus difficile sera d’identifier les informations qui vous seront utiles concernant votre projet tout en y consacrant un temps raisonnable. Pour cela, il faudra préciser dès le départ les objectifs de votre recherche. Ensuite vous devrez choisir les sources d’information, qui seront les plus fiables et interessantes. Vous ne pourrez évidemment pas tout retenir, c’est pourquoi il faudra être vigilant sur la qualité de ce que vous trouverez. Il faudra également être en mesure d’identifier la source. En effet, ne retenez que les informations venant de sources sûres pour ne pas pénaliser votre dossier. Ensuite, vous devrez hiérarchiser l’information et les documents collectés pour en faire une synthèse
ÉTAPE 2 : L’ÉTUDE DE TERRAIN
L’étude de terrain va vous emmener à la rencontre de vos futurs clients potentiels et va vous permettre de tester leurs réactions vis à vis de votre produit ou de votre service. Il existe pour cela deux méthodes très complémentaires qui sont l’étude qualitative et l’étude quantitative.
L’étude qualitative :
L’étude qualitative va vous aider à mieux comprendre votre consommateur, ses besoins, son comportement, ses attentes. C’est en quelque sorte une analyse des mécanismes psychologiques de vos clients potentiels. Le but ici étant de répondre aux questions suivantes Pourquoi et Comment mais aussi de l’influencer sur ses choix en identifiant par exemple le prix psychologique qui pourrait le pousser vers l’acte d’achat.
Contrairement aux techniques d’investigation sur la base de sondage comme l’étude quantitative, la recherche qualitative n’a pas recours à un questionnaire fermé. Vous allez au cours de votre enquête collecter l’avis des experts spécialistes du domaine, organismes spécialisés (syndicats professionnels, centres techniques…), fournisseurs… De plus, vous pourrez récolter l’avis de quelques prospects potentiels.
Vous avez la possibilité de mener votre enquête de plusieurs manières. En effet, vous pouvez mener des entretiens téléphoniques ou présentiels. Vous pouvez aussi échanger par mail. Ce qu’il faut retenir, c’est que les questions qui seront posées aux cours de ces entretiens devrons vous permettre de juger les besoins de votre cible et non votre projet.
C’est dans cette partie que vous verrez l’importance des éléments que vous aurez collectés lors de votre étude documentaire car elle va vous aider à construire vos questions qui seront posées à ces experts.
Les éléments que vous allez recueillir au cours de votre enquête seront très riches, c’est pourquoi il vous sera nécessaire d’effectuer un travail de synthèse pour faire ressortir les éléments les plus importants de votre enquête. Recenser le maximum d’informations lors de vos différents entrevues. Vous pouvez aussi enregistrer vos conversations téléphoniques pour être certain de n’avoir manqué aucunes informations. Cependant, veillez à bien demander l’accord préalable de votre interlocuteur pour ne pas vous mettre en défaut.
Pour en savoir plus sur l’étude qualitative, vous pouvez consulter notre article : Comment réaliser une étude qualitative ?
L’étude quantitative
L’étude quantitative est une enquête consommateur qui va vous aider à valider le profil de votre prospect par rapport au produit ou au service que vous comptez commercialiser. Elle va aussi vous permettre de quantifier les comportements des consommateurs. Pour se faire, vous allez devoir réaliser un questionnaire qui devra être le plus concis possible (1 à 2 pages). Privilégiez les questions fermées, claires, brèves et sans ambiguïtés.
La question fermée propose un choix de réponses préétablies du type OUI, NON ou questions à choix multiples (QCM). C’est tout le contraire du principe de l’étude vue précédemment (l’étude qualitative) qui propose des question ouvertes. La question fermée permet une analyse et un traitement statistique plus facile que la question ouverte. Visez un nombre conséquent de personnes à intérroger (30 personnes minimum par catégorie). Une fois le sondage effectué, vous pouvez présenter les résultats sous forme de tableaux et/ou de graphiques ce qui vous aidera à réaliser une analyse pertinente et une conclusion efficace.
Pour en savoir plus sur la conception du questionnaire, consultez notre article : Comment réaliser une étude quantitative ?
ÉTAPE 3 : L’analyse et la synthèse des données obtenues
La dernière étape de votre étude de marché consiste à analyser puis trier les données recensées lors de votre étude documentaire, qualitative et quantitative pour en extraire une synthèse qu’il faudra inclure dans votre business plan. Cette synthèse représente les fondations de votre business plan car tous les éléments que vous allez recueillir pourront être réutilisés pour vos prévisions financières. Faites ressortir les chiffres clés concernant le marché, l’offre, la demande et l’environnement.
Le plus simple est de réaliser des tableaux ou des graphiques synthétiques qui permettent de visualiser en un coup d’oeil les chiffres clés de votre étude.
Cette partie de votre business plan peut paraître compliquée et difficile à réaliser mais sachez qu’il existe des outils qui sont à votre disposition pour réaliser gratuitement votre étude de marché sur le site de l’Insee. Rendez-vous sur le site economie.gouv pour obtenir de plus amples imformations sur cet outil très pratique pour réaliser son étude de marché fiable en toute autonomie.
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