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Vous souhaiter créer une entreprise et vous vous demandez comment fixer le prix de vente de votre futur produit ou service ? C’est la question à laquelle nous allons tenter de répondre cette semaine de la manière la plus simple afin de vous aider à fixer le prix juste et idéal par rapport à votre positionnement.

entreprise rentable

Observer la concurrence pour fixer son prix de vente

L’un des premiers réflexes lorsque l’on commence à réfléchir aux prix de ventes de ses produits ou services est d’observer la concurrence. En effet, il est normal de vouloir s’identifier à ses concurrents et d’observer leur positionnement en matière de prix.

Si vous décidez d’utiliser cette méthode pour fixer vos tarifs, 3 options vous sont possibles :

    1. Proposer un produit ou un service similaire à vos concurrents vous permet de fixer un prix similaire au leur. En revanche, faites attention à bien maîtriser vos coûts afin de dégager une marge suffisante vous garantissant une bonne rentabilité.
    2. Fixer un prix plus bas que vos concurrents est un moyen de gagner plus facilement des parts de marché. Cependant, faites une étude poussée de votre seuil de rentabilité pour garantir que ce choix stratégique vous permettra de générer des bénéfices. De plus, veillez à ne pas négliger la qualité de vos produits et services pour vous préserver une bonne réputation et donner envie à vos clients de revenir consommer chez vous et pourquoi pas de conseiller un proche de venir vous rendre visite.
    3. Fixer un prix au dessus de ceux de vos concurrents est tout à fait envisageable, mais vous devez impérativement pouvoir justifier cet écart en proposant par exemple un produit de bien meilleur qualité que celui de votre concurrent. En effet, imaginons que vous souhaitiez ouvrir une boulangerie qui fabrique ses produits de façon totalement artisanale, il est normal que vos tarifs soient plus élevés que ceux de la boulangerie voisine qui vend des produits congelés. Vos clients feront de suite la différence entre un croissant maison et un congelé. Ils seront donc prêts psychologiquement à débourser un peu plus pour une bien meilleure qualité. Vous pouvez également justifier un écart de prix en proposant un meilleur service après vente, une extension garantie plus importante, une livraison rapide, etc.

Dans tous les cas, il est nécessaire d’étudier le seuil de rentabilité. Si vous constatez que pour être rentable vous devez augmenter vos tarifs, essayer de comprendre pourquoi. Votre positionnement est peut-être différent de celui du voisin. Il n’y a pas de mauvais choix mais des choix stratégiques différents qui doivent faire l’objet d’une étude simple mais obligatoire pour pérenniser votre activité.

Appliquer un taux de marge commercial pour fixer son prix de vente

Vous avez la possibilité de définir vos tarifs en appliquant ce que l’on appelle un  taux de marge commerciale. En effet, le taux de marge détermine le gain que vous souhaitez réaliser par rapport au prix d’achat. La marge correspond à la différence entre votre prix de vente et le prix d’achat.

Pour illustrer ces propos, nous allons prendre un exemple simple. Imaginons que votre activité est d’acheter des téléphones pour les revendre sur un marché. Vous souhaitez obtenir un gain de 30 % par vente de Itel et son prix d’achat unitaire est de 200 euros hors taxe. Pour définir votre prix de vente, il vous suffit de suivre la formule suivante :

Votre Prix de Vente = Prix d’achat * (1 + taux de marge)

  • Prix de vente = 200 * (1 + 30%) soit 260 euros HT.
  • Votre marge est de 260 – 200 = 60 euros HT.

En conclusion, pour chaque Itel acheté 200 euros HT, vous devez le revendre 260 HT pour effectuer un gain de 30% sur le prix d’achat soit 60 euros HT par téléphone vendu.

Fixer son prix de vente en fonction du coût de revient de ses produits ou services

Vous avez la possibilité de définir votre prix de  vente en vous basant sur le coût de revient de votre produit ou service. C’est une méthode fréquemment utilisée notamment pour les prestataires de services car elle leur  permet d’identifier le coût de leur intervention. C’est une approche plus poussée que la détermination du prix de vente par un taux de marge car elle tient compte de l’ensemble des coûts directs et indirects, fixes et variables.

Voici quelques explications concernant ces différents types de charges :

 

prix de vente

Pour fixer votre prix de vente à partir de votre coût de revient il faut effectuer le calcul suivant :

Votre prix de vente = coût de revient (charges directes et indirectes) + la marge que vous souhaitez obtenir.

Pour vous aider dans la compréhension de ce calcul, nous allons prendre un exemple.

Cette fois-ci, vous n’achetez pas les Itel pour les revendre mais vous fabriquez ces téléphones dans votre atelier. Dans votre business plan, vous prévoyez de vendre 1000 unités la première année. De plus,  vous avez identifié différentes charges nécessaires au calcul du coût de revient :

  • Charges directes variables : 100 000 euros de composants électroniques ;
  • Charges directes fixes : 1 000 euros de frais de publicité et de marketing pour vendre votre Itel ;
  • Charges indirectes variables : 1 000 euros pour l’électricité de la chaîne de production de l’Itel ;
  • Charges indirectes fixes : 15 000 euros de frais généraux, administratifs, etc.

Soit 100 000 + 1 000 + 1 000 + 15 000 = 117 0000 euros HT de charges liées à votre seul produit le Itel.

Le coût de revient unitaire lui est égal aux charges directes et indirectes identifiées pour la production de votre Itel divisé par le nombre de téléphones produits soit 1 000 unités.

Votre coût de revient unitaire = 170 000 / 1 000 = 170 euro HT.

Si vous souhaitez gagner 80 euros HT par téléphone vendu, votre prix de vente sera donc égal à :

Coût de revient unitaire + le gain souhaité soit : 170 + 80 = 250 euros hors taxes.

Conseil : Effectuez toujours vos calculs hors taxes et ajoutez la TVA à la fin pour éviter les mauvaises surprises au niveau de votre rentabilité. Pour connaître le prix TTC, vous devez multiplier votre prix de vente par 1,20 pour 20% de TVA. Exemple : 250 HT * 1,20 = 300 euros TTC

Déterminer son prix de vente en tenant compte du facteur psychologique de son prospect

Vous devez tenir compte du comportement pyschologique de votre prospect lorsque vous fixez vos prix. En effet, les chiffres n’ont pas réponses à tout, il faut donc parfois explorer d’autres options pour trouver le prix le plus équilibré. Comment se positionner sur une grille tarifaire? Trop bas cela peut induire de la peur sur la qualité de votre produit ou de vos services. A contrario, une grille tarifaire dépassant le seuil maximum que votre client potentiel est prêt à payer peut vous faire perdre des clients. Le jeu est donc de trouver un juste milieu pour améliorer votre taux de conversion et le panier moyen.

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