Comment créer simplement un Business Plan E-Commerce ?

Le e-commerce est une formule qui peut très bien fonctionner et générer des revenus importants.

Cependant, vous devez bien vous préparer pour faire votre place sur cet immense marché. Réaliser un business plan e-commerce vous permet trois points cruciaux :

  • Il vous assure que votre projet est viable ;
  • Il va vous servir de support pour présenter votre projet à la banque ou aux différents organismes que vous souhaitez convaincre pour débloquer des fonds ;
  • Il va vous suivre les 3 premières années de vie de votre entreprise pour que vous puissiez garder le cap fixé au départ et prendre rapidement des décisions en cas de changement nuisible pour votre business en ligne.
individu argent

Pourquoir rédiger un business plan en e-commerce ?

Certes vous pouvez commencer avec un budget restreint mais un capital minimum est primordial. De ce fait, votre business plan e-commerce vous sert à convaincre les investisseurs potentiels. Vous devez au minimum avoir une banque qui vous suit et qui vous aide pour le démarrage.

Le business plan vous permet de présenter votre projet. Il traduit votre idée en éléments concrets, en chiffres et répond à toutes les questions : quelle est votre cible, votre zone géographique, votre seuil de rentabilité, vos capacités d’évolution, etc.

Il doit préciser votre organisation, ainsi que la stratégie pour vous faire connaître, créer du trafic en ligne et conclure les ventes.

document business plan

Le résumé opérationnel du business plan pour un e-commerce

Le résumé (ou l’Executive summary) de votre business plan e-commerce est placé au tout début de votre dossier mais il est important de le rédiger en dernier lieu. Je vous invite à lire notre article dédié à l’executive summary pour en apprendre d’avantage sur le sujet.

Après la présentation de votre entreprise, présentez votre marché en reprenant les grandes lignes de votre étude de marché dans le but de capter l’attention de votre banquier ou de l’organisme que vous souhaitez solliciter pour votre prêt bancaire ou votre demande d’apport. Pour y parvenir, répondez aux questions suivantes :

  • Quel est le volume général en Chiffre d’affaires de votre marché ?
  • Le marché est-il en pleine croissance ?
  • Quelle est votre cible ? homme ou femme ? Catégorie sociale ?
  • Qui sont vos concurrents ? Quelle est votre force face à eux ? Quelle plus-value apportez-vous au marché ?

Ensuite, donnez les chiffres clés comme le chiffre d’affaires, l’EBE, le BFR, etc, que vous pensez pouvoir réaliser avec votre entreprise spécialisée en e-commerce. Enfin, terminez par exprimer votre besoin. Par exemple, vous pourriez avoir besoin d’emprunter une certaine somme à votre banque afin de constituer un stock de départ pour votre commerce en ligne, créer votre site internet, acheter du matériel informatique etc.

profil cible

L’étude de marche de votre projet e-commerce

Internet fait parfois figure d’Eldorado, mais vous ne devez surtout pas vous y jeter tête baissée. L’étude de marché que vous allez construire va vous permettre de vous confronter au marché existant; ainsi, vous allez vous assurer qu’il existe une clientèle pour votre e-commerce et que vous vous démarquez suffisamment par rapport à vos concurrents. Voici quelques-uns des éléments clés à intégrer dans votre étude globale.

  • Quelle est votre activité : revente, sous-traitance, services, etc.
  • Qui sont vos partenaires principaux : fournisseurs, éditeurs de logiciel, sous-traitants, etc.
  • Quels sont vos moyens pour mettre en valeur votre site et votre marque : création de contenu rédactionnel, recours à un graphiste pour la mise en images, image de marque si vous êtes partenaire d’une enseigne prestigieuse, etc.
  • En quoi vous démarquez-vous de vos concurrents ?
  • À quels besoins répondez-vous ?
  • Avez-vous une offre principale et des ventes annexes ou misez-vous sur la diversification des offres ?
  • Qui sont vos prospects ?
  • Quelle est votre stratégie pour les séduire ?
  • Comment allez-vous communiquer avec vos prospects : emailing, réseaux sociaux, publicité, etc.
  • Quels sont vos canaux de distribution : votre boutique, une plateforme généraliste ou spécialisée, des revendeurs, etc.
  • Quelles sont vos charges : stock, logistique, etc.
  • Comment vos clients vont-ils vous payer (et à quelle échéance) : comptant, sur facture, par abonnement, par un système de location, etc.

Cette étude vous permet de commencer votre business plan en présentant votre activité sous tous ses angles. Vous devez inclure les partenaires – salariés ou associés – qui travailleront avec vous.

cout site

Coûts de création de votre site e-commerce

La création d’un site e-commerce demande des compétences techniques pour aboutir à un outil performant qui :

  1. est référencé par Google et les autres moteurs de recherche ;
  2. possède un design séduisant qui attire les visiteurs ;
  3. propose un tunnel de vente implacable qui accompagne le prospect jusqu’à le transformer en client.

Selon vos compétences dans la création de site Internet, vous devez intégrer les coûts de l’achat d’une solution « tout compris » que vous pouvez ensuite paramétrer pour votre activité ou travailler avec un développeur web, un graphiste et/ou une agence pour une solution plus adaptée à vos besoins. Les coûts sont différents selon la solution que vous choisissez.

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Coût du budget marketing pour engendrer du trafic

Pour élaborer votre compte de résultat prévisionnel, vous devez évaluer comment vous allez attirer les prospects et combien cela va-t-il vous coûter.

Les sources de trafic

Grâce à votre étude de marché, vous savez où se trouvent vos prospects. Vous devez maintenant établir un lien pour les attirer sur votre site. Vous disposez pour cela de plusieurs leviers parmi lesquels choisir.

  • SEO (Search Engine Optimization) : le référencement naturel est sans publicité, mais peut vous coûter si vous sous-traitez la rédaction des contenus.
  • SEA (Search Engine Advertising) : la publicité payante.
  • SEM (Search Engine Marketing) = SEO + SEA.
  • SMO (Search Media Optimization) = les réseaux sociaux.
  • E-mailing.
  • Comparateurs de prix.
  • Places de marché e-commerce.

Vous devez estimer les coûts de ces méthodes et leurs retombées. Cela vous permet d’élaborer votre plan web marketing qui évalue le trafic sur votre site et, par conséquent, votre futur chiffre d’affaires. Vous en déduisez votre retour sur investissement (ROI), à court et à moyen terme.

Le temps de référencement par les moteurs de recherche

Le référencement naturel vous permet d’attirer des visiteurs qualifiés qui ont eux-mêmes effectué une démarche de recherche sur les moteurs. Ils sont plus sincèrement intéressés que les personnes attirées par une publicité. L’inconvénient majeur du référencement naturel est qu’il est long à développer.

Lorsque vous partez de zéro, il faut des mois pour que Google et ses concurrents vous prennent sérieusement en considération. Vous devez tenir compte de ce fait pour établir votre stratégie : soit vous avez le temps d’attendre et vous misez sur une progression lente, mais solide ; soit vous recherchez un retour sur investissement plus rapide et vous consacrez au minimum un budget de lancement conséquent pour mettre en route la machine, avec un trafic plus « artificiel », attiré par la publicité payante.

L’un n’empêche pas l’autre ; l’idéal est de mener de front le référencement naturel et le référencement payant, mais les coûts ne sont pas les mêmes.

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Comment établir votre plan financier

Pour prouver la viabilité de votre business plan e-commerce, vous allez établir votre plan financier.

Chiffre d’affaires mensuel

Votre chiffre d’affaires mensuel repose sur deux points majeurs : le trafic sur votre site et le taux de transformation. Le taux de conversion est assez faible sur Internet, il est estimé entre 0,5 % et 5 %. Il est meilleur sur les produits à bas coût que sur les articles plus chers.

Notez aussi que votre taux de conversion est meilleur lorsque le trafic est d’origine organique que lorsqu’il est issu de la publicité payante.

Tout ceci implique que vous travailliez en amont pour attirer les prospects, mais que votre tunnel de vente soit le plus performant possible pour qu’une personne qui a rempli son panier aille au bout de la démarche, c’est-à-dire l’achat.

N’oubliez jamais !

Vous demandez à des gens qui ne vous connaissent pas de vous confier leurs coordonnées bancaires, ils doivent donc vous faire confiance d’emblée. La sécurisation de votre site est donc indispensable et vous devez la mettre en avant. Votre banque doit vous aider à apporter toutes les garanties.

Autre point primordial pour inspirer confiance à vos visiteurs : votre page « à propos » ou « qui sommes-nous ? ». Cette page est souvent négligée, car considérée comme anecdotique, alors qu’elle est essentielle. Un prospect sera naturellement rassuré en sachant qui vous êtes et quelles sont vos compétences.

Marge nette sur la vente et panier moyen

La marge nette sur la vente doit être calculée en incluant toutes les charges. Si vous proposez de la revente, votre marge nette est la différence entre votre prix d’achat et votre prix de vente, moins les charges. Si vous êtes vous-même fabricant, vous devez calculer vos coûts de fabrication.

Voici quelques-unes des charges que vous devez comptabiliser :

    • hébergement Internet et nom de domaine ;
    • loyers immobiliers ;
    • maintenance et amélioration de votre site web ;
    • marketing et communication ;
    • référencement si vous passez par un prestataire externe ;
    • main d’œuvre ;
    • stockage et logistique ;
    • frais de livraison ;
    • problèmes sur les commandes : retours, colis abîmés, volés ou perdus ;
    • fournitures diverses pour le fonctionnement de l’entreprise ;
    • commission du fabricant ;
    • salaires et commissions du personnel et des revendeurs ;
    • impôts et taxes.

    D’autres charges peuvent s’appliquer en fonction de la particularité de votre entreprise.

    Tous ces éléments vous permettent de définir le seuil de rentabilité de votre e-commerce.

    Attention à ne pas confondre la marge nette avec la marge brute qui correspond au prix de vente HT – le prix d’achat HT des marchandises vendues ou achats de matières premières si vous fabriquez vous même un produit. Par exemple, si vous achetez un objet de décoration 50 euros HT que vous revendez 110 euros HT, votre marge brute sera égale à 60 euros.

    Travaillez sur une présentation claire de votre business plan e-commerce. Elle influencera vos interlocuteurs en reflétant la qualité de votre préparation.

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